ビジネスとは、顧客が抱えている不安を取り除くこと――。そう言い切っても、過言ではありません。
その不安を見事に解消できれば、顧客との契約につながっていきます。解消できなければ、形焼きできずに終わってしまいます。大まかに言うと、そういうことです。
顧客の不安は、１人１人異なります。その１つ１つ違う不安に向き合っていくしかありませんが、類型化はできます。顧客の不安は、次の２つに集約されます。
１つは、見通しが立たないことの不安。何か新しいことをしようとするときに、リスクがあるから、顧客は不安になっています。
たとえば、モノを購入するとき。そろそろ新しいパソコンを買い替えようと思っているのだが、慣れ親しんだソフトがバージョンアップしていて使いづらそうだったら困る。今の機種もまだ使えるし、本当に買い換えていいのか……。
自分がしようとすることに確信が持てなかったりメリットが見えにくかったりするときは、不安に包まれてしまいます。
向こう岸に渡る橋を前にして、渡ろうかどうか迷っているようなものです。この顧客に対して、「買い換えると、今までできなかったこんなことができる」「慣れるまでは徹底的にサポートするシステムがある」と提案していけば、不安も薄れていきます。
もう１つは、現状を打開できない不安。問題があるのは分かっているのに、どうしていいか分からないから、不安になっています。
たとえば、子どもが大きくなってきて、住んでいる家が手狭になってきたとします。もっと広い家に住みたいが、子供の成長とともにますますお金がかかるので、家を買う余裕もないし、「ガマンするしかない」と、顧客は半ばあきらめています。
この人に今住んでいる家を売って、その資金を元手にして新しい家を買うことを提案しても受け入れてくれる可能性は低いです。それよりはリフォームすることを提案していきます。より少ない資金で問題を解決することができるので、不安もなくなります。
不安というのは、将来に対して持つものですから、解消するのはなかなか難しいものです。それは行動することでしか解消できませんが、不安を抱えている人はその１歩を踏み出すこともためらいます。
その不安に真摯に向き合って、「こうすればいい」と提案する。相手が納得するまで繰り返すと、１歩を踏み出してくれます。
そうして不安を解消していけば、顧客から信頼されます。ビジネスをしていく相手として、顧客はあなたを認めてくれるようになります。
（朝の独り言☆）
二日間のメンタープログラム合宿セミナーが終わりました。次回は、四月です。明日からは、90日間毎日課題がでます。頑張って欲しいと思います。
