売り上げを上げ続けるためには、常に２つのことをしなければなりません。それは、固定客にリピートしてもらうことと、新規顧客を開拓していくこと。
この２つを車の両輪のように回していくことで、売り上げは安定していきます。なおかつ前年対比を上回ることが、可能になります。
固定客にリピートしてもらう。新規顧客を開拓する――。どちらも口で言うほどカンタンではないですが、工夫のしどころであるのは間違いありません。
この２つはまったく異なることを追求しているようにも見えますが、「顧客に満足してもらう」という根本は同じです。ただ接する顧客が違うだけです。
固定客はすでに何度も商品やサービスを利用してもらっていますから、新たに認知してもらう必要はありません。その意味ではラクとも言えますが、
同時に落とし穴でもあります。「そろそろ来てくれるだろう」などと安易な気持ちでいると、「別にムリしてここにしなくてもいい」と、相手に見切りをつけられてしまいます。
「この商品は喜んでもらえる」「このサービスは役に立つと違いない」と、こちらが相手のことをきちんと理解したうえで、継続的に温もりのある接客や対応をしていかなかれば、リピートしてもらえなくなります。
固定客であっても、その潜在的な需要を定期的に掘り起こすのは必要最低条件。そこまでしないと、リピートしてくれないし売り上げを維持するのも難しくなります。
もう１つの新規顧客の開拓は、これまで縁もゆかりもなかった人に商品・サービスを購入してもらうこと。固定客以外のすべての人が、対象です。
まずはこちらを認知してもらう必要があり、マーケティング的手法が中心になります。いろいろなやり方が考えられるし、その中で相手に合った商品・サービスを提案していきます。
もっとも、やることは固定客のリピートと同じで、潜在的な需要を掘り起こすこと。これまで利用してもらえなかった人たちに喜んでもらえる商品、役に立つサービスを提案していきます。
１度でも購入してもらえたら、今度は固定客になってもらえるように温もりのある接客や対応をしていきます。
結局のところ、固定客にリピートしてもらうのも新規顧客を開拓するのも、やることは同じで、潜在的な需要を掘り起こすこと。
それをしなければ商品・サービスを購入してもらえないし、売り上げを上げ続けることも難しくなります。
