価格交渉は、ビジネスのキモです。相手とうまく折り合いをつけながら、利益が出るような価格をつけるのが、ビジネスパーソンの重要な仕事の１つです。
「もうちょっと負けてくれないかな」「困ったな。うーん、このへんでどうでしょうか」
電卓を叩きながら、顧客の要求する値引きに応じてしまうビジネスパーソンは多いものです。もしかしたら、あなたもその１人かもしれません。
値引きに応じてしまうのは、悪いことではありません。需要予測を誤って大量に在庫を抱えてしまった場合は、一刻でも早く処理したほうがいいですから、せざるを得ないときもあります。応じるのは、そうした例外にとどめるべきです。
もし顧客の「負けてくれ」の要求に応じてしまったら、いつも値引きしないと売れなくなります。確かにそのことで顧客にいい顔はできるかもしれません。相手も「安く済んでよかった」と喜ぶはずです。
同時にそれは、自分たちの売り上げや利益を削ることです。値引きすることは、自分たちの給料を減らすのみならず、将来の商品開発や工場建設などの原資を減らすことにもなります。大げさに言えば、自分たちの現在と未来を潰すことなのです。
そもそも暴利をむさぼっているのでなければ、顧客に提示する価格は正当なものであり、削る余地がありません。
もし削ることができるとしたら、最初から不当な価格を提示していることになります。それ自体が、顧客に対して失礼なことです。それでも値引きを要求する顧客がいるとしたら、こう言うべきです。
「『お客様に安心と安全を提供しよう』『お客様に満足していただこう』と思ったら、これだけの価格になってしまいます。
またそれだけの価値はあります。お使いいただければ、納得していただけるはずです」
こう説明すれば、理解してくれる顧客はいます。現に値引きなどせずに購入してくれる顧客はいるし、そうした人を対象にセールスしていくべきです。
値引きをすると、瞬間的には売れます。それが常態化すると、値引きしないと売れなくなり、自分で自分のクビを絞めることになります。結局のところ、値引きは、「百害あって一利なし」です。
商品の価値を顧客に伝えるようになったあなたは、もう値引きする人ではありません。顧客に正規価格で納得して購入してもらえる人になっています。
（朝の独り言☆）
今日は、イベントの打ち合わせ、友人との食事でした。全ての時間が充実します。今、この瞬間をいかに本気で生きるかは、大切なことです。
