ビジネスで成果を出す方法は、極めてシンプルです。言われれば、「ねるほど」と思えるものですが、現実には多くの人が見過ごしています。
その方法とは、「相手が求める価値を提供する」ことです。たったこれだけのことをするだけで、継続的にビジネスで成果を出すことができます。
当たり前のことですが、相手が価値を感じないものを提供しても、受け入れるはずがありません。残念なことに、この単純な事実に気づいていない人が少なくありません。
たとえば、顧客が「安さ」に価値を感じているとしたら、それ以外の商品・サービスは決して受けつけません。「これはブランド品ですよ」と、高価で品質がいいものを勧めても、拒否されるだけです。
この人には、とにもかくにも安さをアピールしていきます。そのうえでプラスアルファを提供します。「安いのに品質がいい」「安いのにアフターサービスがしっかりしている」と勧めていけば、喜んで購入してくれます。
反対に、顧客が「高級」に価値を感じているとしたら、それ以外の商品・サービスには見向きもしません。「これはお値打ちですよ」と、安くて品質がいいものを勧めても、無視されるだけです。
この人には、ひたすら高級感をアピールしていきます。そのうえでプラスアルファを提供します。「高級で、なおかつ限定品」「高いのにデザインが斬新」と勧めていけば、気に入って購入してくれます。
相手が何を求めているのかというニーズを知ることは、相手がどんなことに価値を感じているのかを把握することです。その価値を満たす商品・サービスを提供すれば、相手は間違いなく受け入れてくれます。
これはビジネスの鉄則なのに、多くの人は正反対のことをしています。自分がつくったもの、自分が扱っているものの価値を強調して、それを相手になんとか理解させようとしています。自分たちの商品・サービスに価値があることを手を替え品を替えて、一生懸命説明していきます。
たまたまそれが相手の求めている価値にフィットすれば購入してくれますが、そうでなければイヤがられるだけです。相手の価値に沿わない商品・サービスをムリやり勧めても、時間のムダだし、苦痛です。
もし扱っている商品・サービスが相手の価値にフィットしていないと分かったら、それ以上勧めるのは断念すべきです。そのほうが、お互いのためです。
相手の価値と自分の価値をフィットさせること。それが、ビジネスの本質です。
（朝の独り言☆）
今日は、一日診療でした。明日は、手術日です。安心・安全な手術のために、最新の機器を導入します。今月には導入されますので、とても楽しみです。新刊、お読み頂いてますか？本当に役立つ内容ですので、お読みください。当たり前のことですが、相手が価値を感じないものを提供しても、受け入れるはずがありません。残念なことに、この単純な事実に気づいていない人が少なくありません。
