「これだけの中からお選びいただけます」……
顧客に対して豊富な商品・サービスを提供できることをアピールするのは、よくあることです。選択できること自体が、顧客にとってはいいことに違いありません。
「これだけです」と言われて、それしか選択の余地がなかったら、不満や不安が残ります。売り手市場で、顧客不在です。
選べるということは、顧客重視の表れ。もっともその数がたくさんあればいいかと言うと、それもまた違います。
１００種類から選べるとしても、最初のうちは「こんなにたくさんある！」と、１つ１つをじっくり見比べようとしますが、そのうちに疲れてきて、選ぶ意欲がなくなってきます。
選ぶことが面倒くさくなって、買うのをやめてしまっては本末転倒。選択肢が多すぎると、購買に結びつかなくなるのは、大いなるパラドックスです。
具体的に選択肢がいくつならいいのかと言うと、極端に聞こえそうですが、３つ。その３つの絞り方については、ポイントがあります。それもまた３つです。
たとえば、特徴が１８０度違うＡとＢをまず揃えて、その両方の特徴を併せ持つＣを用意する。これは、ＡとＢのどちらの特徴も気に入っていて、１つに決めかねている顧客に対して提案するアプローチです。「これならＡとＢの両方のいいところを持っています」というように、Ｃをアピールすれば、購入に踏み切ってくれます。
あるいは、特徴が１８０度違うＡとＢをまず揃えて、その両方よりワンランク上のＣを用意する。ＡかＢのどちらかを気に入ってはいるものの、決めかねている顧客に対して提案するアプローチです。
この場合、Ａを気に入っているのなら、そのワンランク上のもの、Ｂが気に入っているのなら、そのワンランク上のものを提示します。「これならいい」と、顧客は満足してＣを購入してくれます。
もう１つは、特徴が１８０度違うＡとＢをまず揃えて、そのどちらとも相容れないＣを用意する。ＡとＢのどちらにも興味を示さない顧客に対して、「これでいかかでしょうか」と提案するアプローチです。
ＡとＢとはまったく違うＣを見せられれば、「こういうものが欲しかった」と購入しれくれる確率はかなり高いです。
選択肢は多すぎてもダメ。少なすぎると、不十分。３つくらいに絞ったほうが、顧客も選びやすくなります。その満足度は、想像以上に高いものです。
